谭和平:降价怎么说出口

乐山房产网 讯 十八届三中全会提出“要使市场在资源配置中起决定性作用”。市场配置资源、市场调节供求、市场主导价格。2014年春节之后，始于杭州的楼市降价风迅速刮遍大江南北、长城内外；除少数一线城市房价岿然不动或小幅上扬之外，二三线城市的降价是此起彼伏。

降价，对开发商而言是不得已而为之；对购房者而言是正能量的好事；对地方政府而言则百感交集、五味杂陈，降价可以化解民众对高房价的怨气，降价同时也影响了开发商对土地价格的预期。

乐山房价下探，不管你我愿意还是不愿意，2014年春节后它还是来了。A楼盘成为乐山楼市门口的野蛮人，每平方米直降1500元，打响马年楼市降价第一枪；B楼盘是降价的迅速跟进者，常规刚需房源放出每套直降15万的豪言；C、D、E……楼盘则稍显被动，或采用直降多少元/㎡，或采用直降多少元/套，或单价多少元/㎡起，等等。仍然采用A、B楼盘降价思路因失去了先声夺人的气势，效果远逊于A、B楼盘, 采用单价多少元/㎡起进行宣传的效果也低于预期。

降价怎么说出口？首先要过心理关，既然是商品房，价格肯定就有波动，既然要降价，就必须面对老业主的对降价的抗性，阶段性降价并不伤害品牌。万科、龙湖都曾在特定时段降价销售，但总体并没有影响老业主仍然是其拥趸。其次，选择表达方式。恒大的“开盘必特价，特价必升值，8.5折！”、A楼盘的“直降1500元/㎡”、B楼盘的“每套直降15万！”出言掷地有声、如雷贯耳，一是因为降价幅度超出了市场预期，达到了购房者眼前一亮的程度，二是因为用语洗炼，便于传播。采用“单价多少元起”则推广力道相对弱一些，因为购房者的思维定势里面，起价只是噱头，一般不实在。笔者后来得知，当时的F楼盘与A楼盘同期降价，价格低至7.5折，但由于种种原因而采用了“多少元/㎡起”的表达方式，欲说还休，羞达达的玫瑰静悄悄的开，效果远不及A、B楼盘。最后，降价要大声说出口。在时间、预算许可的前提下可以全空间进行推广，因为降价就是吆喝的最好话题。

降价、调价，是今年乐山楼市回避不了的话题。降价的时机、降价的力度、降价的理由、调价的说法、调价的效果还有待实践来检验、来总结、来修正。

实践是检验真理的唯一标准！